No.32 -[特別扱いする(Part2)]

パズル

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第32回目のマーケティングウェポンの
ディスカッションテーマは前回に引き続き[特別扱いする]。
[特別扱いする]を
【マーケティングウェポン】として捉えた時、
どのようなアイディアと、応用例があるのか?
このような視点でみなさんとともに考えていきたいと思います。


前回は、
[特別扱い]のマーケティングウェポンの一つのアイディアとして
VIP客に[サポーター認定書]をお送りしている
大阪の美容室の事例をご紹介しました。
今回は、
長野で6店舗を展開している美容室での
[特別扱いする]のマーケティングウェポンの事例をご紹介します。
この美容室では、ある新商品を導入するにあたって、
VIP客を下記2つの条件で分類しました。
【超VIP客】
・年間来店回数10回以上
・年間購買金額100,000円以上
・3名以上紹介している
・女性のみ
【VIP客】
・超VIP向けモニターキャンペーン対象外のお客様
・年間来店回数5回以上
・モニター期間中、お客様に説明をしたら、関心の高かったお客様
・女性のみ
このような条件で分類した上で、
超VIP客には、【モニターキャンペーン】
VIP向客には、【新商品デビューキャンペーン】
のアプローチを実施しました。
まず、【モニターキャンペーン】 をご紹介します。
目的は、超VIP客へのプレミアム感の演出と話題づくり、
そして、新メニューの正式導入にあたり、
他のお客様に提案する時に活用できる「お客様の声」を集めることでした。
このキャンペーンでは、
超VIP客33人に総額15,000円のメニューを
無料体験するという特典を 付けて、封書DMを送りました。
この結果、32名の方が利用されることとなりました。
特典が良いということもありますが、
なんと、反応率96.9%です。
その他の効果として、
このメニュー関連以外の店販売上も増え、
新メニューのモニター利用後のリピート率も50%以上となりました。
この超VIP客にモニターとして新商品を使っていただき
商品のクオリティとニーズなどを確認した上で、
次に、VIP向け
【新商品デビューキャンペーン】
を実施しました。
VIP客向けの特典内容は、
技術料として500円の割引きチケットを2枚封入し、
モニターキャンペーンでいただいた「お客様の声」を利用して、
155名にDMを郵送することになりました。
その結果、89名の方がこれをきっかけに来店していただけました。
その他に紹介も8名いらっしゃいました。
なかなか良い反応だと思いますが、特筆すべきこととは、
紹介客8名にご来店していただいたということです。
紹介による新規来店は、
チケットを2枚封入したことによる効果なのだと思います。
※最近、弊社のまわりでは、様々な業種、様々な場面で
オファーをあえてチケット形式にし、
しかも2枚お渡しすることによって、
紹介促進に良く効いているケースが多くなっています。
さて、一般的にはここでアプローチは終わるところなのですが、
この美容室は、なかなか「したたか」でした。
この後、DMをお送りした方で、まだ来店いただいていないお客様に
ハガキを送ります。
詳細は↓こちらでご紹介しています。
http://blog.is-assoc.co.jp/toshi/2008/03/post_77.html
この結果、多くのお客様にご来店いただきました。
これら一連のインナープロモーションは、
まず、1つのお店で実施したわけですが、
ある程度以上の成果を出せたので、
他店舗でも実施し始めることができました。
一つのお店で蓄積してきたノウハウを
他店舗に横展開したということです。
多店舗展開している店舗ビジネスの場合、
プロモーションは一気に実施したくなるところですが、
1店舗で実験して、ある程度の成果が出てから
横展開していくことも大切なことかと思います。
この美容室が実施している仮説と検証を繰り返す
「したたかな行為」、ぜひ見習いたいものです。
マーケティングウェポンの一つ
[特別扱いする]
あなたはどのように応用しますか?
また、次(↓)のような切り口で何かありましたら、ぜひ教えてください。
———————————————————————
【応用例】
「あなた自身の会社(お店)、ビジネスに応用すると
このウェポンはどのようなものになるのか?」
【体験例】
「既にこのウェポンは過去に実施している。
それは、成功なのか? 失敗なのか?
また、その要因はどのようなものか?」
【アイディア例】
「あなた自身の商売、ビジネスとは関係ないが、
このウェポンを使った、こんなアイディアが考えられる。」
などなど、皆さんの体験やアイディアを聞かせてください。
ぜひ、みなさんと分かち合いましょう。

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