第36回目のマーケティングウェポンの
ディスカッションテーマは前回に引き続き［イベントの開催］。
［イベントの開催］を
【マーケティングウェポン】として捉えた時、
どのようなアイディアと、応用例があるのか?
このような視点でみなさんとともに考えていきたいと思います。
前回は、 B to B の「コンテスト系」イベントをご紹介しましたが、
今回は B to B の「生ライブ系イベント」に触れてみたいと思います。
イベントは、消費者向けが有効なことはもとより、
法人向けでもやり方次第で
参加の動機付けを高める要因になるようです。
なかでも、生ライブっぽく内容を組み立てることによって、
集客力が上がるということが、
弊社がお手伝いしたクライアントでも何件かありました。
例えば、コンサルティング会社などは、
セミナーをプル型の営業手段の一つとして実施しますが、
知名度がないと、なかなか集客は難しいものです。
(弊社も結構、苦労していますが…(汗))
そこで、セミナーというより、
生ライブっぽく演出することによって、
プル型の営業がうまくいくようです。
例えば、コンサルティング会社が
「60分真剣勝負 公開コンサルティング イベント」
というイベントをやるとしましょう。
参加者のなかから、その場もしくは事前にクライアントを選定して、
大勢の参加者が見ている前で実際にコンサルティングを実施する
というイベントです。
他社(他人)がコンサルティングを受けている場面に触れるのは
普段はなかなか見ることができないので、
このようなコンセプトだけでも参加の動機付けになります。
私自身、６～８人ほどの少人数でしか実施したことはありませんが、
他社がコンサルティングを受けている場面を目に触れるのは、
学びが多いようです。
このような公開コンサルティングイベントを
あるコンサルティング会社が
毎月、定例で実施した時のことです。
最初は５～６名しか集まらなかったのですが、
徐々に人数が増え、３回目からは３０名、
４回目以降は、常時５０名以上の集客ができるようになりました。
このように参加者を飛躍的に増やすには、
やはりコツがあるようです。
１つ目のコツとして、
小手先かもしれませんが、イベントの参加者を中心に
チケットを渡します。
参加費が通常５０００円のところを無料招待券として、
２枚渡します。
次回以降の開催が予定されていて、
役に立ち、興味深いイベントであれば、
参加した方がリピートする時に、
知人を誘ってきてもらえます。
もちろん、リピートしない場合でも
知人に渡してもらうえることも、そこそこあるようです。
このような流れで、どんどん口コミで広がっていきます。
ここで大事なポイントは、
そもそもイベントの参加費を有料にしておくこと。
そして、無料招待チケットは２枚用意しておくということです。
次につなげる営業活動が目的の場合、
比較的、セミナーやイベントを無料にしてしまいがちですが、
あえて有料にして、無料招待チケットを準備しておくことが
参加の動機付けになるようです。
また、チケットは１枚でも３枚以上でもなく、
２枚というところがポイントです。
あまり何枚もあると希少価値がなくなってしまいますし、
だからといって、１枚ではペアでの参加の誘導が
できなくなってしまいます。
２つ目のコツとは…
「あきらめずに、常に真剣勝負でイベントの開催を続ける」
ということです。
これはコツというより、
大切な心構えと言えるのですが…
特に、このような生ライブのイベントは、
失敗がつきものです。
ましてや、公開コンサルティングというのは、
その場の状況などによって、失敗することも少なくないのです。
この失敗を恐れないことが重要なのです。
実際に、このような「公開コンサルティング イベント」を
継続開催してきた会社も成功し続けてきたわけではなく、
失敗もありました。
そんな失敗の時でも、
主催者側が常に真剣勝負で実施していれば、
その真剣さが参加者に伝わるはずです。
真剣さをもって伝えていれば、失敗からも参加者は学びます。
真剣さをもって伝えていれば、次の仕事につながりやすくなります。
何に関してもそうですが、
この真剣さが最も大切なことかもしれません。
マーケティングウェポンの一つ
［イベントの開催］
あなたはどのように応用しますか?
また、次(↓)のような切り口で何かありましたら、ぜひ教えてください。
———————————————————————
【応用例】
「あなた自身の会社(お店)、ビジネスに応用すると
このウェポンはどのようなものになるのか?」
【体験例】
「既にこのウェポンは過去に実施している。
それは、成功なのか? 失敗なのか?
また、その要因はどのようなものか?」
【アイディア例】
「あなた自身の商売、ビジネスとは関係ないが、
このウェポンを使った、こんなアイディアが考えられる。」
などなど、皆さんの体験やアイディアを聞かせてください。
ぜひ、みなさんと分かち合いましょう。
