制度手法-Part3 【紹介制度】

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販促手法の種類-販売時点直接型5
制度手法-Part3【紹介制度】

紹介制度は、商品・サービスの購入者から、
 友人や知人など新規顧客を紹介してもらうために、
 紹介する人、紹介される人の双方に特典を与える制度である。

 まずは、購入者に紹介をお願いする方法をとる。
 既に商品や店の利点などを理解しているので、効果が期待できる。

 ただし、注意しておきたいのが、ある程度の購買頻度、
 来店頻度が多い、ロイヤリティの高い(いわゆるお店のファンである)顧客が
 必ずしも紹介してもらえるとは限らない。

 いゆわる「行きつけの店」や、愛着のある商品については、
「人には知られたくない」という心理が働くこともある。

 逆に、商品・サービスの体験が少なくても、紹介してくれる人もいる。

 このように、ロイヤリティの高さと、紹介実施率が
 必ずしも比例しないということも知っておく必要がある。

 

 紹介制度とは、一般的に紹介する人、紹介される人の双方に
 特典を与えることになるが、
 チラシなどを作成し、紹介してくれる人に店頭や
 DMなどで内容を告知し、協力を依頼する。

 通常、紹介された人には割引や特典を提供し、
 紹介してくれた人には謝礼を用意する。

 紹介された人は紹介状などを持参して購入する。
 このとき、履歴を残して、双方にお礼を忘れないことが大切。
 そのためには、仕組みをしっかりとつくっておく必要がある。

 紹介制度のこのような流れは、一見複雑に思われることがあるので、
 チラシなどでは、そのことをわかりやすく説明する工夫が必要だろう。

 

※『この1冊ですべてわかる 販促手法の基本』
 (岩本俊幸著/日本実業出版社) より抜粋
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