今年１月開催の「販売促進スペシャルセミナー」に
受講されたホテル業の経営者から、先日、実践報告があった。

報告の内容には、２つの成功と２つの失敗があった。

まず、成功した報告の１つ目は、私のセミナーの定番のネタである
「スクラッチDM」だ。

この「スクラッチDM」の販促手法を活用し、
会員向けに2,000通送ったところ328件回収できたとのこと。
16.4％の反応は、素晴らしい結果だ。

内容は、スクラッチを削るとポイントか、
季節限定の地ビールが宿泊するとプレゼントされるというもの。

このDMにより、会員のリピート率が２回目～５回目平均で、
１０％上昇したのとことだ。

引き続き、第２回目のスクラッチDMを考え、
3,000通送っているので、こちらも結果が楽しみにである。

成功した報告の２つ目は、新聞広告に資料請求の広告を出稿したところ、
63000円のコストで73件の資料請求があったとのこと。

CPIが863円という、とてつもなく低いCPIをたたき出した。

さて、次に失敗の報告だ。

１つ目は、上記と同じ広告表現で、他の新聞広告に出稿したところ、
同じ63000円のコストで７件の資料請求にとどまったとのこと。

２つ目は、ある地域で発行しているタブロイド保存版に掲載する広告だ。
コストは120,000円かけたが、反応は０。

気合いを入れて取り組んだだけに、この結果には、
当人は相当落ち込んでいた。私もショックだった。

これらの内容の報告と改善策について、電話相談を実施した。

状況を把握してみたが、失敗の１つ目は、
完全に媒体の選択に問題がある。

失敗の２つ目は、媒体にも問題があるが、
それ以上にこの媒体の相性に合わせた訴求ポイントに
問題があるのだろう。

何でもそうだが、広告・販促も「勝ちパターン」を見い出すためには、
多くの経験を積まなければならない。

広告・販促の場合は、しっかりと数字を残し、
以下の要素を確認しながら、検証していかなければならない。

「媒体」×「タイミング」×「オファー」×「表現の工夫」

いずれにしても、この経営者にとって、半分は失敗に終わってしまったが、
反応を数字で残し検証することを、今回初めて経験したとのこと。

いわゆる一歩踏み込むことができたのだ。

今後も仮説検証をストイックに繰り返され、
ぜひ、「勝ちパータン」を確立していただければと思う。