販促手法の種類－販売時点直接型５　制度手法

 販促手法は、一定期間に展開され、終了後は通常の販売方法に戻る。

 しかし、制度手法は例外として、販売体系の中に制度として
 組み込まれる。

 そのため、制度手法の特徴は、他に比べ実施期間が長く、
 比較的長期にわたり特典を提供する手法である。

 顧客が繰り返し、商品・サービスを購入することを狙うものだ。

 この制度手法では、需用の核となるユーザー層を
 獲得することが課題となる。

 そのため、特定層の顧客を確実に管理するという、
 いわゆる「ダイレクト・マーケティング」の手法を活用する。

 商品やサービスを頻繁に利用する顧客を優遇することで、
 優良顧客を維持することはもちろん、
 一般的な顧客を優良顧客に導こうという、２つの狙いがある。

 なので、多くの顧客のうちの誰が優良顧客なのかを
 把握する必要ある。

 また、制度手法の計画にあたっては

「いかにして長期にわたる顧客満足を形成するか？」

「いかに良好な顧客関係を形成するプログラムをつくり上げるか？」

 がポイントとなる。
 

 入手した顧客の購入履歴や、ライフスタイルに関わるデータをもとに、
 顧客にとってより価値の高いサービスの提供を
 継続していくことが重要だ。

 次の６つの方法があるが、
 次号からそれぞれ詳しく見ていきたいと思う。

 (1) ポイント制度
 (2) メンバーシップ制度
 (3) 紹介制度
 (4) 下取り制度
 (5) 保証制度
 (6) レンタル制度

※『この１冊ですべてわかる 販促手法の基本』
 (岩本俊幸著／日本実業出版社) より抜粋
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