今週末のセミナーの受講者である
建築材料卸売業の会社の社長から、
事前に次のような質問をいただいた。

「見込みの無さそうな新規のお客様の見切り方法について
何か基準になるような考え方があればお願いします。」

セールス系は、私の専門ではないが、
私自身の会社でも経験していることもあるので、
少しこのブログを使って思考を巡らせたいと思う。

まず、そもそも「新規のお客様の見切り方法」を
聞かれるということは、
マーケティングがそこそこ上手くいっているのだと推測している。

上手くいっていないのであれば、このような質問ではなく、

「多くの見込み客を集めたいのだが、どうしたら良いですか？」

というような質問になるだろう。

この後は、全て推測しながらとなるが、
まず、どのように見込み客を集めているのかが気になるところ。

WEBサイト、DM、FAXDM、テレアポなのか、
それとも何か他の方法なのだろうか？

次に、見込み客の度合を、どの程度管理しているのかが気になる。

BtoBとはいえ、「オファーは何なのか？」などによる
見込み客の集め方によって異なってくるので、一概には言えないが、
受注確定(クロージング)まで、概ね次のような進捗段階があるかと思う。

1. オファー請求、カタログなどの資料請求、問い合わせなどがある。
2. 電話などで会社や商品の説明をしている。
3. 訪問で、商品の詳細説明、デモなどを行っている。
4. 見積書を提出している。
5. 価格や条件交渉などを行っている。
6. 受注が決定している。

見込みの無さそうな顧客の見切り方法というのは、
「見込み客をどこで切るか？」、
いわゆる「どの段階でこれ以上追わないか？」の
段階をまずは考えなければならないだろう。

次に、それぞれの段階での見切り方だが、
１の段階から、２or３の段階に上げるタイミングでは、
やはりこの問いかけをしてみたい。

※以下は随所で、
佐藤昌弘著『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』から
引用している。

『今回 ○ ○  なわけですが、
いまの × ×  に何かお悩み(ご不満)でもおありなのですか？』

そもそも、１の段階で
悩みや不満などが焦点化しない顧客は、
２or３の段階には上がらないだろう。

また、４の段階の見積書を提出する前に見切る判断としては、
次のＡとＢの２つの質問をするというのはどうだろうか？

Ａ　『これ以上、高かったら絶対に買わないという価格はいくら位ですか？』

Ｂ　『これ以上、安かったら不安になるという価格はいくら位ですか？』

Ａだけの質問だと、なかなか答えてくれない顧客でも、
Ｂもセットにして聞くと、答えてくれる場合がある。

また、価格の上下を聞くことによって、
顧客のコスト感が見えてくる。

さて、最後に４or５の段階から６の受注段階に上がる時、
いわゆる最終クロージングの段階に向かう場合での
見切り方が最も難しいところ。

様々なケースがあるかと思う。

この段階に置かれている顧客の心理状態は、
選択と決断を迫られている状況。

選択肢は、以下の４つ。

（１）買うのをやめる
（２）あなた以外で、自分の要望を満たしてくれそうな手段を探す
（３）買うことができる状況になるまで延期する
（４）妥協してあなたから買う

（４）以外の顧客の心理状態は、
ケースバイケースで質問のやり方はいろいろあるかとは思うが、
よほど親密な関係になっていなければ、なかなか聞けないところだろう。

(そもそも、親密な関係になっていれば、あなたから買っているだろう。)

なので、この段階までステップを踏んでいるのであれば、
定期的にお手紙やニュースレターなどを出すとか、
コストがかけれないのであれば、メールマガジンを配信するなど
定期的な接触を試みると良いかと思う。

できれば、ルーティーンでできるようにしたい。

『凡人が最強営業マンに変わる魔法のセールストーク』を参考にしながら、思考を巡らせてきたが、
いずれにしても当日は、具体的に聞いた上で、答えたいと思う。