フィリップ・コトラーが提唱した購買プロセスの理論で、認知(Aware)→訴求(Appeal)→調査(Ask)→行動(Act)→奨励(Advocate)の順番で購買プロセスが進むという考え方。
広告や口コミによりブランドを「認知し」、ブランドを識別、記憶し(「訴求」)、友人の評価やネットの検索を通じて「調査」し、購買し(「行動」)、他者に「奨励」する――という購買のプロセスがあるのだから、それぞれのプロセスにふさわしいマーケティング・アプローチをするべきだという主張である。
従来のAIDMA(注目→興味→欲求→行動)理論に比べて、調査や奨励が重要視されており、ネット検索やSNSの口コミといった時代に対応しているといえる。
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